波乗り営業堂　６STEPの秘策フローを知る

ようこそ波乗り営業堂ヘ

波乗り営業堂では、20代の営業職の方で、営業の仕事が「ツライ」「きつい」「苦しい」「辞めたい」とお悩みの方によく聞く効く営業の処方薬をお出ししています。

20代営業職の知的好奇心を刺激するお薬となっております。

是非、お試し下さい。

こちらでは、  「６STEPの秘策フローを知る」 をご紹介しています。

ステージセットからクロージングまでの6STEP

見込み客から契約までの流れ

新規開拓営業の見込み客から、契約フォローまではこのような流れですすみます。

B to Bセールス、B to C共に契約までの流れは同じです。

見込み客の開拓は、チラシ、WEBからの反響営業の見込み客開拓と、飛び込みセールス、TELアポセールスからの見込み客開拓がありますね。

こちらでは、見込み客開拓については省かせていただきます。

「プレゼンテーション」を中心とした契約までのスキル解説を紹介いたします。

一括セールス・分業セールス

、生命保険のセールスなどは、見込み客の開拓から契約アフターフォローまでの全てを一人で行うというやり方が多いようですね。

一方で、セールスの分業制をとって生産性を高めようとしている業界が多くあります。それは、「アポインター」と呼ばれる人と、「クローザー」と呼ばれる人に分かれて、セールスを行うスタイルです。クローザーは、比較的営業能力が高いベテランが行います。住宅リフォームの営業では、ほとんどがこのスタイルをとっていました。いわゆる古典営業の典型ですね。

しかし、集客方法の中心が「WEB反響」となった現在では、アポイントの取得から契約までを一括で実施するスタイルが中心となっています。

そこで、要求されるのが「プレゼンテーションススキル」となります。

プレゼンテーション「6つの流れ」

まずは、プレゼンテーションの大まかな流れを6つに分類してご紹介します。

1.ステージセット

職種によりそれぞれのステージセットが考えられます。

• お客様の家へ訪問して商談を進めるケース
• お客様が会社へ来てもらえるケース
• 喫茶店などで待ち合わせて商談するケース

商談のほとんどはこの３つの分類ではないでしょうか。

突然ですが、ここでクイズです。

以下のお店（ファミレスと仮定）でお客様と商談を行う場合どの席が望ましいでしょうか？

AからGまでの席のうちで、あなたならどこにテーブルに座りますか？

そしてお客様にどこのテーブルに座っていただきますか？

いかがでしょうか・・・？

それぞれの思惑があるかもしれませんが、セールスシーンでの最も良いテーブルは「Ｇ」です。

Ｇのテーブルの「真ん中の席」へお客さまに座っていただく事が最良です。

その理由は、２つ存在します。

ひとつ目は、お客さまの視界に入る情報が少ないため商談に集中してもらえる、また遮られないという理由です。お客様には壁からの情報は入ってきません。

そのため、情報のほとんどはセールスマンからの情報が占有できることになります。そして「本質を引き出す」ための準備が整います。

ふたつ目は、座る位置です。「対立のポジション」というものがあります。それは、信頼関係（ラポール）構築が出来ていない人と正面に立つと「敵対しやすくなる」というものです。

つまり、このセールスシーンで考えるとお客様の正面ではなく、少し斜めのポジションで、なおかつ窓から遠ざかる位置が望ましいです。

これは、ファミリーレストランに限らず会社の応接間でも、お客様にお宅でも同じことがいえます。

セールスの世界に限らず、すべてのビジネスシーンで「対立のポジション」を理解していれば願望もかないやすくなるということですね。

あまりお勧めしませんが、逆を言えば「敵対したいシーンであれば正面に座ればよい」となります。プライベートシーンでも親密度を高めたいと思う相手とは正面に座ることは厳禁ですね。www

ちなみに、カラオケボックスとかは、親密度を高めたい相手の斜め前に座るのがベストですよ！.いろいろとね！

2.アプローチ

Ｑアプローチの中で活用するテクニックは複数ありますので、後ほど順番に記述していきます。

こちらでは、セールス全体のエネルギー配分を理解していただこうと思います。

まずは、「古典営業」のエネルギー配分からご覧ください。

古典営業のエネルギー分配率

古典営業スタイルのエネルギー分配率です。少し前の住宅温水システムや太陽光発電などのセールスで、「TELAPスタイル」の販売を行っている会社は、今でもこのエネルギー分配率でしょう。

クロージングありきのセールスモデルと言えますね。このスタイルは、お客様に購入の意思があるかどうかも不明確なまま、プレゼンテーションへ進みます。

そして、そのままクロージングとなるので、クローザーの高い営業能力が求められるということになります。いわゆるゴリゴリの営業会社スタイルということです。

この古典営業スタイルは、契約率は、さほど高くない上にキャンセル率がすこぶる高い傾向があります。

波乗り営業のエネルギー分配率

では、波乗り営業のエネルギー分配率を見てみましょう。

こちらは、クロージングに対する比率がわずかに10％です。

クロージング前のプロセスで「90％」を完了させています。

その中でアプローチに占める割合とニーズ探索が占める割合が70％です。

これが意味するのは、お客様との信頼関係の構築と、お客様の「本質」を知り理解すること、そして「理解した事をお客様に認識していただく」ということにあります。

わかりにくいと思うので、シンプルに理解していただく為に、例題でお話しします。

良いお話しで、いまでもよく耳にするお話しです。

このケースでは、お客様と街の電気屋さんとの信頼関係が成立しているということは、言うまでもありませんね。

接触回数から生まれる信頼など、幾つかの「信頼を築くための要素」が蓄積されて厚い信頼関係となっています。そしてそこには「同調」も生じています。

この「同調」と「要素」を話すと長くなるので、割愛させていただいきます。こちらは後ほど詳しく記述させていただきます。

この築かれた信頼関係と同じ信頼関係を築くには、同じように長い時間と複数回の接触回数が必要となるのでしょうか？

同等の信頼関係（ラポール）を築くには・・・

その答えは「必要ない」です。つまり短時間で例題と同じ信頼関係と同調を築くことが可能です。

信じられませんか？？

それが出来ると言うことが、「クロージング10％」を実現しています。

これは、クロージングの前に成約可否がすでに決定しているということです。

つまり、この場合のアプローチ40％とニーズ探索の30％は、ラポール構築と波動同調のプロセスが大半を占めています。

そして、高い成約率を実現すると同時に、キャンセルは皆無ともいえる件数です。

3、ニーズの把握（必要性の見極め・必要性の提起）

リサーチ段階とも呼びます。いかにお客様のニーズ（必要性）を引き出すかということが中心となります。

この必要性（ニーズ）の見極めを軽視して、次の段階のプレゼンテーション（商品説明）に進んでしまう方がいますが、そもそもこれが断られてしまう原因となります。

というよりこれを確実に実施しないと契約になりません。

それほどニーズの把握（必要性の見極め）は重要なプロセスです。

ひらたく説明すると「お客様が必要だと思っているのかどうか」「必要性があるとすればどんなポイントなのか」ということです。

ここを確実に押さえておかなければ、どれほど素晴らしいプレゼンテーション（商品説明）をしても意味の無い時間となってしまうからです。

「ニーズの本質」

そして、ニーズの「本質への探索」もこの段階で行わなければならないという事もご理解ください。

それは、お客様が潜在意識の中にしかない「こと」で、お客様自身も気づいていない「こと」への探索です。

その「こと」を顕在意識へと「正しく浮上」させて、お客様自身の口からの「言葉」としてお客様に認識していただくということです。

そして、その言葉の周波数に同調するということをすれば良いだけです。

これを理解することで、波乗り営業をマスターすることはより早まります。

詳細については、後ほど記述します。

4、プレゼンテーション（商品説明）

商品の説明です。

僕は、さほど重要ではないと思っていますが・・・

古典営業や、セールスの新人さんはココを大切にしているようなので、一応説明します。このプロセスは商品の説明です・・・以上（笑）。

僕は、この前の段階で成約の可否をお客様から確認しているので、説明というよりお客様から聞かれた質問に答えるだけです。

僕自身がグダグダと説明されるのが嫌いなので、「自分がされて嫌なことは人にしてはいけません」と幼稚園の田中先生が言っていました。

なのでしません（笑）

古典営業の参考本には「商品に惚れろ！」みたいなことを書いてありますが、セールスマンが勝手に惚れている商品を押し付けられたら迷惑ですよね。

5、クロージング（契約締結）

前のプロセスでお話させていただいた通りです。エネルギーの比率は、わずかに「10％」ですが、ここではとても大切なことがあります。

それは、ここまでで信頼していただいた「お客様への「愛」を持って契約の締結をしなければならない」ということです。

この販売スキルの成果（自分の能力）で契約したのではなくて、「お客様に信頼していただいて、契約していただいた」という事実を誤認しないで下さい。

そこを誤認していると、大きな落とし穴が待ち構えています。

なぜなら、その「波」「波動」がどういった波動かを考えれば理解できるのではないでしょうか。

他の記事でも書きましたが、波動は確実に伝播します。伝播し同調もします。「愛」は「愛」に伝播し「驕り」は「驕り」へと伝播します。

その「驕り」は「自身」と「他者」へ伝播してしまいます。つまり他者とは「部下」だったり「同僚」です。自身と販売組織そのものに影響を及ぼします。

6、フォロー（キャンセル防止）

古典営業では「キャンセルは営業につきものだから」なんて言葉が飛び交います。未だに飛び交っているんでしょうね。

僕は、この販売スキルを確立させてからキャンセルそのものが、ほとんどありません。ほとんどと言う理由は、お客様の都合で工事が延期になったというものです。その理由というのも不明確なものではありませんでした。

キャンセル防止のお話しでしたね。この段階でキャンセルの防止はします。でも一言だけです。

どんな言葉だと思いますか？

カンタンです。

そのままです。

その言葉は、「キャンセルは大丈夫でしょうか？」それだけです。

僕の中では、お客様との間でラポール構築が出来ていて同調もできているので、ごく当たり前の「一言」なんですが、若いセールスマンに話したら驚いていました。

とても信じられなかったようです。「えっ！そんなこと言っても大丈夫だったんですか～！」ってwww。